【美容室経営】集客コストの違いを計算する

美容室での経営を安定させるにも集客についてのノウハウを蓄積していくことは非常に重要です。これまで新規集客とリピーター集客の違いについての考察などもしてきましたが、今回は、様々な集客方法の費用対効果をどのように見積もっていくのかについての記事になります。

費用対効果の計算方法

それぞれの集客手段で、費用対効果を計算する場合はROIという指標を利用することが一般的です。

ROI=集客によって得られる利益/集客にかけたコスト

基本的にはROIが1を超えていれば、集客コストを上回る利益を生んでいると言うことですので合格です。それぞれの集客方法のROIを計算することで、より費用対効果の高い集客方法がどれかを判別し利益体質になるような経営を目指していきましょう。

ROIの計算に必要な集客によって得られる利益の計算は若干複雑になります。何故ならば集客によって得られる利益は新規のお客様から得られる利益ではありません。お客様1人を集客した時の得られる期待利益になります。期待利益とは1人のお客様があなたの美容室に通い続けることで支払うことになる利益の期待値の合計です。

単純化した例ですが、来店したお客様のうち、30%がリピーターとして再来店をし、リピーターのかたは平均3回来店すると別のお店に移ってしまうとします。1回の来店での利益が平均2000円だとすると

期待利益=2000(初回来店時の利益)+2000*0.3*3(リピーターとなった場合の利益)=3800

と計算できます。期待利益はLTVと呼ばれることもありますが、この計算のためには現在のお客様がどのような確率、頻度でのリピートを行なっているのか、1回の来店での平均利益率はいくらなのかと精緻な現状分析が必要になってきます。最初から厳格な分析を行おうとすると手づまりしやすいので、まずは粗い数字から仮置きで用意し、徐々にお客様の集客方法や性別などで分析精度を高くしていくことがおすすめです。

費用対効果の計算方法がわかったところで、それぞれの集客方法についてどのような特徴があるのかを見ていきましょう。

集客データの計算

成果報酬型の集客方法の場合

集客方法にもいくつかのパターンが存在しますが、まずは一番計算のしやすい成果報酬型の集客手段についてです。成果報酬型の集客には以下のような例があります。
  • 予約があり、来店した時に1人あたりXXX円の費用が発生
  • 予約があり、来店した時に支払い金額のYY%の費用が発生
  • 紹介者割引など、紹介した方と紹介された方それぞれにZZZ円の割引を提供

成果報酬型の特徴は来店したということを元に集客を実行してくれた相手に対して支払いが発生するというところです。

1回あたりどれくらいの費用が発生するのかは集客方法次第ではありますが、非常に計算がしやすいので費用対効果の測定も簡単です。期待収益は事前に計算しておく必要があるものの、集客にかけたコストの計算が明確なのでROIの計算がシンプルに行えます。

一般論ではありますが、成果報酬型の集客方法ではROIを高くするのは比較的難しいと言えます。それは、期待収益が高くなればなるほど集客方法の提供者には費用を上昇させるインセンティブが発生するからです。例えばですが、100円の利益が発生する集客手段の値段は限りなく100円に近くなります。成果報酬型の集客は使えば使うだけ線型の成長を実現させることができるとも言えます。

費用対効果の計算

アクション報酬型の集客方法の場合

アクション報酬型の集客方法の特徴は成果を保証していないものの、何かしらの行動をとったことに対する報酬を支払うというものです。例えば以下のような集客方法があります。
  • 月額掲載料XXX円の集客ポータルサイトに情報掲載
  • オンラインでの広告出稿
  • チラシを印刷し美容室の周辺地域に配布する
美容室業界でもメジャーな集客方法はこのアクション報酬型の集客です。大手集客媒体も成果の保証はなく(目安は提示されるはずですが)月額の掲載料金で利用できます。

アクション報酬型の特徴は、成果を保証していないため、費用対効果の測定を行うには自分で厳密な計算を行う必要があります
例えばですが、集客サイトに掲載をしたケースでは
  • 何人の新規集客が行えたのか
  • 何人のリピーターが集客サイト経由で予約したのか
  • 集客サイトを活用しなかった場合の新規、リピーターの増減はどのくらいあるのか
などを計算することで、集客サイトを利用したことによる期待収益を計算していきます。

期待収益の計算はアクション報酬型の計算では複雑になることがとても多いです。集客方法を提供している事業者からすると、費用対効果が高いように見せることで成果保証がなくとも十分に効果的であると認識してもらうことに繋がるので、あの手この手で数字の”お化粧”を行なっている場合があります。期待収益を計算するには、その集客手段を使わなかった場合の自然流入を取り除いて集客効果の計算を行う必要がありますが、この除外ケースを考えずに集客効果を計算してしまうことが多々あります。

アクション報酬型の集客方法の特徴は、使いこなすことでのROIが成果報酬型の集客よりも高くなりやすいというものがあります。試行錯誤を繰り返すことで、あまり考えずにその集客方法を活用しているお店に比べて、成果を実現できる確率が飛躍的に高くなります。アクションへの支払いなので、両者同じ料金だけを支払っているにも関わらず成果自体に大きな差が出ます。例えば大きな格安美容室チェーン店などは、この特性をうまく活かしてアクション報酬型のオンライン集客を最大限活用してROIを高めていると考えられます。

成果報酬型の集客方法と同じく、アクション報酬型の集客方法もROIを計算します。成果報酬型とは異なり、集客によるROIは試行錯誤の結果変動するのがアクション報酬型の特徴ですので、現時点でのROIと将来的な目標値・理想値がどこに設定できるのかというのも検討する項目に入ります。現在のROIが他の集客方法に比べて相対的に低い場合でも、まだまだやりようがある、試行錯誤の結果伸びそうだという手ごたえがある場合は長期的な伸びも加味して採用してみるという意思決定ができるかもしれません。

集客コストの計算が成長につながる

まとめ

集客方法の効果測定を、成果報酬型とアクション報酬型という切り口から見ていきましたが、どちらも最大限活用するには現状の分析が必須になってくることがお分りいただけたかと思います。集客を最大限活用するためにも、まずは現在の集客効果がどのくらいなのかを計測し、さらにそれ以上のROIを求めるために多くの集客方法を試してみると良いでしょう。この記事が少しでも集客の効果アップに貢献できれば幸いです!

コメント